Wie Start-up-Köpfe sich in Familienunternehmen einkaufen

Die Berliner Techszene sucht mit speziellen Fonds zurzeit im deutschen Mittelstand nach Übernahmezielen – profitable Firmen als lukrative Investmentideen. Auch Ex-Zalando-Chef Rubin Ritter wittert das nächste große Geschäft.

Warum nicht die Berliner Digitalszene gegen die deutsche Provinz eintauschen? Pia Surhoff (37) und Norma Bühling (34) arbeiteten über Jahre für den Modehändler Zalando und bauten dort einen neuen Geschäftszweig auf, als sie auf eine neue Firmenidee kamen. „Bei einer Geburtstagsfeier erzählte mir ein Bekannter, dass er einen Mittelständler übernommen hätte, weil es keinen Nachfolger gab“, sagt Bühling. Inspiration genug für die beiden Managerinnen, um ihre Karrieren bei Zalando zu schmeißen. „Wir wollten unternehmerisch arbeiten“, sagt Surhoff, aber statt eine Firma von null aufzubauen, sahen sie ihre Stärke darin, etwas Bestehendes weiterzuentwickeln.

Seit etwas mehr als einem Jahr sind sie nun auf der Suche, schreiben Firmen überall in Deutschland an, führen Gespräche – und machen sich bereit. Surhoff und Bühling, eben noch beim Dax-notierten Onlinehändler, wollen irgendwo im Lande ein Familienunternehmen kaufen und es künftig selbst leiten. Das klingt nach einem verwegenen Plan – doch damit sind die beiden nicht allein. Ritter, der Zalando lange als Co-CEO geführt hat, gehört zu den bekannten Namen, die dasselbe Terrain mustern: nicht die nächste App, sondern die nächste Bilanz, die bereits schwarz schreibt.

Lange Zeit belächelte die Berliner Gründerszene den deutschen Mittelstand. Zwar bezeichnete sich Rocket-Internet-Gründer Oliver Samwer (52) einst als „Schrauben-Würth“ des Internets – aber das Playbook des stilprägenden Pioniers der Digitalszene hatte wenig gemein mit dem grundsoliden Mittelständler. Erfolgreiche Geschäftsideen kopierte Samwers Truppe hemmungslos. Statt maßvoll zu wachsen, verbrannte sie Millionen, um aggressiv neue Märkte zu erobern. Es war verpönt, Gewinne zu schreiben – denn sie wurden als Zeichen gesehen, dass man nicht schnell genug wachse. So entstanden Onlinegeschäfte wie der Möbelshop Home24 oder eben der Modehändler Zalando.

Dieses Playbook hat sich überlebt, zumindest als alleinige Heilslehre. Zinsen sind nicht mehr null, Venture-Fonds verlangen Pfade zur Profitabilität, und gleichzeitig suchen Tausende Familienunternehmen einen Nachfolger, weil die nächste Generation nicht übernehmen will oder kann. Die Lücke ist öffentlich und seit Jahren dokumentiert: Auf der einen Seite stehen profitable Betriebe ohne Erben, auf der anderen Seite Manager aus der Digitalwirtschaft, die operativ führen können, aber kein eigenes Produkt von null bauen wollen. Dazwischen entstehen Suchfonds und Übernahmevehikel – Kapital plus CEO-Ambition, auf der Jagd nach einem einzigen Zielunternehmen.

Surhoff und Bühling verkörpern diesen Wechsel in Reinform. Sie kommen aus einem Dax-Konzern, der selbst als Start-up begann und den Samwer-Kapitalismus in den Modehandel trug. Nun wollen sie das Gegenteil: eine bestehende Firma kaufen, sie weiterentwickeln, selbst am Steuer sitzen. Das ist näher an Private Equity im Miniaturformat als an einem Pitch-Deck. Der Unterschied zu den großen Buy-out-Häusern: Die beiden wollen nicht eine Beteiligung managen, sondern das Unternehmen führen. Briefe an Inhaber, Gespräche in der Provinz, Due Diligence ohne den Apparat einer Investmentbank – so sieht die Suche nach mehr als einem Jahr aus.

Ob aus der Suche ein Closing wird, ist offen. Familienunternehmen verkaufen nicht, weil ein LinkedIn-Profil aus Berlin höflich anfragt; sie verkaufen, wenn Vertrauen, Preis und die Aussicht stimmen, dass der Name über der Halle nicht zur Private-Equity-Marke wird. Genau deshalb ist der Andrang aus der Techszene mehr als eine Mode. Er trifft auf ein demografisches Problem und auf eine Generation von Digitalmanagern, die gelernt hat, dass Wachstum ohne Gewinn eine Episode war. Ritter, Surhoff, Bühling – unterschiedliche Rollen, dieselbe Richtung: raus aus der Erzählung vom Disruptor, rein in die Fabrik, die bereits Kunden, Cashflow und eine Nachfolgefrage hat.