Der Deutschlandangriff des Wall-Street-Riesen JP Morgan

Bisher sind die meisten ausländischen Rivalen im deutschen Bankenmarkt gescheitert. In Kürze legt die größte US-Bank los: JP Morgan kommt mit der Digitalbanktochter Chase. Ein ambitioniertes Projekt, das kein Selbstläufer wird.

Von seinem Schreibtisch im ersten Stock des gläsernen Bürobaus in Berlin-Kreuzberg kann Daniel Llano Manibardo (51) in die Zukunft blicken – und in die Vergangenheit.

Dreht sich der Banker nach rechts, sieht er eine Reihe historischer Fotos. Sie hängen im Flur vor seiner Bürotür. Eines zeigt das erste Gebäude, in dem sein Arbeitgeber JP Morgan in den 20er-Jahren in Berlin residierte. Ein prächtiger Bau am Boulevard Unter den Linden, der im Zweiten Weltkrieg zerstört wurde.

Dreht er sich nach links, schaut er durch eine Glaswand herab auf ein offenes Großraumbüro mit langen Schreibtischreihen. Einige sind besetzt, andere warten noch darauf, dass er weitere Leute einstellt. In einer Ecke des Raums sitzen dicht gedrängt ein paar Dutzend Männer und Frauen. Sie üben, wie sie am Telefon mit Kundenanfragen umgehen werden.

Die Szene ist die Antithese zum Mythos, eine US-Großbank rolle Europa mit einer App und einem Slogan auf. Chase, die Digitalbanktochter, soll in Deutschland das tun, was Filialgiganten und Fintechs schon besetzt halten: Giro, Sparen, später mehr. Llano Manibardo baut dafür keine Kulisse in Frankfurt neben der EZB, sondern ein Kundencenter in Kreuzberg, in dem Stimmen trainiert werden, bevor das erste Konto live geht. Die größte Bank der Welt lernt Deutsch am Telefon.

Der deutsche Retailmarkt ist ein Friedhof für ausländische Ambitionen. Wer ohne Fläche kommt, trifft auf Sparkassen und Volksbanken, die das Girokonto als Sozialvertrag verstehen. Wer mit Fläche kommt, verbrennt Marge. Direktbanken wie die ING haben Jahrzehnte gebraucht, um selbstverständlich zu werden. Neobanken haben jüngere Kunden gewonnen und trotzdem oft an Loyalität, Kredit und Einlagenstabilität gekaut. Chase bringt die Bilanz von JP Morgan mit – und die Last, als Amerikaner erklärt zu müssen, warum ausgerechnet jetzt ein weiteres Konto nötig ist.

Die Fotos Unter den Linden sind mehr Nostalgie als Geschäftsmodell. In den zwanziger Jahren war Berlin ein Finanzplatz, den Wall Street ernst nahm. Heute ist das Privatkundengeschäft lokal, kleinteilig, von BaFin, Einlagensicherung und Gewohnheit geprägt. Ein gläserner Bau in Kreuzberg, leere Schreibtische, ein Trainingsrudel für den Support: Das ist der teure Beweis, dass selbst JP Morgan den Markt nicht für einen Selbstläufer hält. App allein reicht nicht, wenn der Deutsche bei der ersten Beanstandung einen Menschen will.

Chase hat im Vereinigten Königreich vorgemacht, dass eine Digitalbank der JP-Morgan-Gruppe Retail lernen kann – und dass Lernen Jahre und Marketingmillionen kostet. Deutschland ist größer, fragmentierter, treuer zur Sparkasse. Wer hier mit Tagesgeld beginnt, muss als Nächstes das Giro erobern, sonst bleibt er ein Zinsnomade unter vielen. Die leeren Schreibtische in Kreuzberg sind die ehrlichste Prognose: Es wird Personal brauchen, nicht nur eine Landeseite. Die Telefonrunde im Großraum ist der Preis dafür, diesmal nicht als anonyme Auslandsbank zu enden.

In Kürze legt Chase los. Ob aus den freien Plätzen im Großraum eine Bank wird, die mehr ist als eine Zinsaktion, hängt an Produkt, Preis und Geduld. Llano Manibardo sieht Vergangenheit und Zukunft von einem Schreibtisch. Dazwischen liegt der härteste Retailmarkt Europas – und ein Telefontraining, das zeigen soll, dass die größte US-Bank diesmal nicht an der Sprache scheitert. Die meisten ausländischen Rivalen sind hier gescheitert. JP Morgan kennt die Fotos. Es muss die Kunden gewinnen. Der Angriff beginnt in Kreuzberg, nicht Unter den Linden.